今年三月，为着一个调研项目到了北京、广州、佛山和潍坊出差去了。其中佛山及潍坊这两个三线城市, 它们经济发展的迅速，人们对品质生活的追求与幸福感，给我留下了深刻的印象！

客户从一线城市推广延伸至三线城市

其实，服务这位欧洲奢侈品客户已有五、六年时间了，一直为他们在中国进行了许多调研项目，眼看着他们从进攻中国一线市场开始， 然后渗透至二线市场。在一二线城市取得成功以后，它们再继续思考三四线市场的策略， 最后还是决定要从欧洲亲自前来中国，近距离地接触中国三线城市消费者，聆听他们的声音，测试他们对于公司计划推出的广告宣传材料的意见，这确实是非常明智的做法。于是，就这个到中国三线城市考察的课题，我们之间进行了反复的讨论。

三线城市的选择

事实上，中国三线城市是指中国的区域中心城市，经济发展较好的地级市。它们的人口有一定规模， 拥有一定的居民消费能力，并拥有自己的相对优势产业，对某些大公司也有一定吸引力，但是城市结合竞争力还有待进一步提高。

但是，符合这些中国三线城市标准的城市就已经超过七十个。客户考察时间及预算有限，我们只能在七十多个城市中推荐两个城市，实在不易。我们最后还是决定在经济发展比较发达的广东省及山东省中，挑选合适的三线城市。由于佛山及潍坊都是人口众多（两市人口均超过八百万），经济比较发达（在各自省内均排行三甲），交通便利，亦有自己特色产业的城市（佛山有陶瓷，钢材业；潍坊有农业，旅游，重工业）。我们把这两个城市推荐给客户，他们也欣然接纳了我们的意见！

三线城市的慢生活

踏进三线城市，自己的步伐便不期然地慢了下来，因为，在这些三线城市里，没有了拥堵的交通与急性的行人，车开得慢慢的，行人的步伐也是慢慢的。 而且，绿荫片野，感觉舒适自在！我们在这两个城市里与中高端消费者进行座谈会，到他们家里作客访问，并且陪同他们到商场或实体店购物，每当他们谈及生活时，总会说这城市经济发展虽然不如一线城市，但是这里物价低廉，生活闲适，空气清新，污染很少，没有大城市的喧闹，可见他们的幸福感真强！

三线城市消费者的消费观

虽然三线城市经济不够发达，中高端消费者却有很强烈的购物欲望。他们这些30-45岁，担任中高层管理者或创业家，对未来家庭经济状况抱有乐观的态度。所以，对于消费，也倾向于多付高一点的价格，购买优质的产品。因此，对于许多国外品牌来说，三线城市的市场空间还是蛮大的！

对国际品牌的崇尚

在很多国家里，国民都倾向于支持购买自己本国的品牌及产品。但是中国的中高端消费者却不一样，他们都认为国外品牌及产品无论在设计、技术或做工上都比国内品牌及产品优异，让他们更安心放心使用，而且更是身份象征。所以，许多国内品牌，大都会设计一个外国名字，把品牌打造得更像一个国外品牌。但是，大部分消费者还是非常精明的，他们会懂得从各种渠道了解及分辨品牌是否真正是国际级的。所以，单凭设计一个国外名字的这钟举措，对于中高端的消费者来说，作用并不显著。

获取讯息渠道较少

虽然很多人会以为现代社会资讯发达，三线城市消费者会非常喜欢从互联网中获取各品牌及产品讯息。事实上，三线消费者除了在互联网上获取讯息以外，他们最主要还是在零售店中选购产品和听取销售人员的介绍与推荐。因为，对他们来说，互联网上的展示的产品款式并不一定在实体店中能够出售，所以，最实际的还是在实体店中选购。而且，由于他们对品牌与产品的知识还是有所欠缺，所以对于销售人员的介绍与推荐，觉得特别重要。可是，我发现：三线城市的销售人员一般缺乏培训，素质不高，难以满足消费者的需求。

感性的联系

很多人或会认为与三线消费者接触与沟通，应该要强调产品功能及好处，认为消费者不懂得欣赏抽象的或者带有情感色彩的广告。事实上，我们发现三线城市消费者更看中情感在广告中所起的作用，更欣赏那些非直白、含蓄、有趣的创意，因为这些创意，才能打动他们，让他们对品牌及产品留下深刻的印象。

结语

中国三线市场潜力巨大，但各国外品牌必须要对消费者有更深刻的洞察，才能制定有效的市场策略！